Es difícil lograr una primera reunión con un ejecutivo de mayor jerarquía. Es aún más difícil lograr una segunda reunión. Si no logra una conexión ni aporta valor con su conversación (si no enciende una chispa), es poco probable que despierte en ellos interés en entablar una relación con usted. Hasta los más experimentados se equivocan. Acá están, algunos de los errores comunes al desarrollar relaciones con el cuerpo directivo.
Tabla de contenidos
1. No está preparado.
Usted no está completamente preparado ni ha hecho una investigación a fondo sobre el ejecutivo y su organización.
2. Abarca mucho.
Tratas de abarcar muchos temas en la reunión (tres es el máximo).
3. Ejemplos genérico.
Los ejemplos de cliente que usted ha utilizado, que ilustran como ha ayudado a otras organizaciones similares, no tienen relevancia y son muy genéricos.
4. Mucho material.
Se apoya demasiado en presentaciones PowerPoint o algún otro material escrito, y es incapaz de lograr una conversación íntima con el cliente.
5. No hay conversación.
Usted habla mucho y el cliente habla muy poco.
6. Falta interés.
El enfoque está en vender un producto o solución en lugar de crear un interés en el comprador. Crea un comprador al encontrar una necesidad urgente, un problema u oportunidad que el cliente enfrenta, y construyendo confianza en que usted puede resolverlo.
7. Carencia de enfoque.
Hace preguntas que son tediosas, porque son muy generales y no incorporan implícitamente conocimiento de la estrategia, organización e industria del cliente.
8. Sin foco.
Usted no alinea rápidamente la conversación con los intereses críticos y metas del ejecutivo.
9. Le toma mucho tiempo llegar al punto.
Tiende a tener un inicio que capte la atención de la otra persona, como el título de un artículo que lo atrae a leer el primer párrafo.
10. Decir, sin mostrar.
Usted prefiere “decir” (por ejemplo, describe estadísticas sobre su empresa, habla sobre las metodologías, etc.) que “mostrar” (por ejemplo, compartir ejemplos cortos de cliente, buenas prácticas, etc.)
11. No cuida el lenguaje corporal.
Carece de confianza, lo cual es transmitido a través de las palabras que usa, su lenguaje corporal y su actitud en general. Si no se comporta como un par, será tratado como un proveedor y no como un posible socio confiable. La humildad es diferente; de hecho, una combinación fuerte es exudar confianza regulada por humildad.
12. “Juega seguro”
Nno toma riesgos en las conversaciones, y por eso da la impresión de ser aburrido y poco memorable. Cuando juega a no perder, usualmente pierde. Debe jugar a ganar.
13. Se enfoca en sus propias metodologías en lugar de explorar los problemas del cliente.
En miles de entrevistas que he tenido con clientes ejecutivos, ellos frecuentemente desacreditan al vendedor o asesor que al llegar inmediatamente propone una solución en lugar de tratar de entender al cliente y los problemas difíciles que enfrentan. Aun así, usted debe aportar valor a la conversación, ¡y raramente podrá hacerlo con una presentación sobre su compañía y los productos que vende!
14. Mina sus esfuerzos.
Le permite al ejecutivo delegarlo inmediatamente a personal subalterno, lo que bien puede minar sus esfuerzos.
Si usted logra hablar con los miembros del equipo del ejecutivo, asegúrese de conseguir el permiso para volver al ejecutivo e informarles y resumir la conversación. No se permita, cometer estos errores comunes al desarrollar relaciones con el cuerpo directivo..
Por Andrew Sobel.
