“¿Cómo me puedo diferenciar de la competencia?” Mis clientes me preguntan mucho acerca de esto, la respuesta usualmente es que no es una sola cosa, sino muchas. Aquí tienes 9 maneras que te pueden ayudar a diferenciarte:
Tabla de contenidos
1. Conoce a tu cliente más que cualquier otra persona.
Aprende más que la competencia sobre sus negocios, organización, entre otros. Llamo a esto la “agenda” de prioridades, necesidades y metas críticas. Cuando lo hagas, te harás indispensable para ellos, por esto, no es común que la mayoría de las personas despidan a sus contadores o dejen de ir con su médico de cabecera, ellos nos conocen, nuestra historia, lo que es importante para nosotros y nuestras necesidades. Ellos valen más para nosotros que cualquier otro contador o médico, aunque tengan sus méritos innegables, no tendrán la misma relación y empatía con nosotros y nuestras necesidades.
2. Sé una bocanada de aire fresco.
No sé tú, pero yo estoy cansado de los clichés de “tienes que ayudarte a ti primero antes de ayudar a los demás”, o “la palabra en chino para crisis, está conformada por los caracteres de las palabras oportunidad y peligro (en realidad, no es verdad)”, o preguntas como “¿qué es lo que no te deja dormir en la noche?” y “¿qué es lo que haría falta que hiciéramos para ganarnos tu negocio?” Estas frases son poco inspiradoras, escucharlas es como escuchar un éxito de los 70’s por mil millonésima vez. Sé fresco, sé original, sé provocativo.
De tus experiencias, escoge un tema que sea de interés para ti cliente y reduce a unos cuatro o cinco puntos clave para compartir con ellos. No sigas la corriente y a los demás en ella: ¿Hay algo llamado “mejores prácticas” o tecnología que causa furor? Diles a tus clientes lo que podría ser beneficioso o duradero para ellos.
3. Preséntate como alguien con renombre y reconocido.
L percepción de ser alguien distinguido, así como líder en tu especialidad, te diferenciará del resto del mercado. Por ello, debes presentarte así como a tus experiencias de la mejor manera posible, pero se cauteloso, muchos tratan de proyectarse pero exageran y la idea no es abrumar a otros. Hoy en día todos dan la impresión de ser exitosos escritores, autoridades mundialmente reconocidas y así sucesivamente.
El internet es como un restaurante lleno de gente, mientras más se llena de gente, más difícil es ser escuchado, esto conlleva a progresivamente ir aumentando el volumen de la voz hasta que literalmente terminas gritando y aun así, no te puedes comunicar de manera efectiva. Aumenta tu reconocimiento progresivamente, fortalece tus puntos de vista acerca de 3 o 4 retos que enfrentan tus clientes dentro de tu área de experticia, has pública tus ideas mediante artículos publicados, blogs, publicaciones en LinkedIn y ensayos cortos que puedas compartir.
Constancia es la clave; tu renombre es algo en lo que siempre tienes que trabajar y construir, así, con el tiempo, constancia y disciplina, se genera un efecto de bola de nieve que se hace más difícil de detener.
4. Crea un proceso único al relacionarte.
Una forma de diferenciarte está en el simple proceso de comunicarte con tus clientes y cómo cultivas tu relación con ellos. Esto, contribuye a que el cliente perciba que “trabajar contigo, es diferente”, que puede desarrollarse desde el principio de la relación de negocios y cómo se desarrolla, el cliente no tiene que esperar a contratarte para apreciar la diferencia que marcas. Puedes diseñar, estandarizar y administrar cuidadosamente muchos aspectos de las interacciones con tus clientes, por ejemplo:
- Decir vs. Preguntar: el balance que encuentras en la participación en las conversaciones que entablas, y las preguntas cautelosas y provocativas que preguntas.
- Velocidad de respuesta: qué tan rápido es tu tiempo de respuesta en las promesas que le hiciste al cliente.
- Colaboración: cómo involucras a tus clientes en el proceso de formulación del problema y en el desarrollo de soluciones orientados a productos y servicios.
- Educación: cómo crear oportunidades para que poder transferir tus capacidades al personal de tu cliente.
- Gestión de reuniones: usando un sistema efectivo y eficiente en el que hagas las reuniones más productivas y colaborativas.
- Seguimiento: Por ejemplo, ¿qué pasa si realizaste una petición formal con tus clientes, tres o seis meses después que concluyó el compromiso?
El cielo es el límite en cuanto a formas consistentes en las que puedes estructurar interacciones con tu cliente que te proporcionen un sello único.
5. Desarrolla un estilo personal.
Adopta unos pocos hábitos detallistas y formas de comunicarte que se convertirán en una especie firma con la que tus clientes de asociarán. Cuando viví en Roma, me trasportaba en una moto pequeña, como era difícil cargar con un maletín de cuero en una moto, usaba un morral azul en el que llevaba los papeles que necesitaba en mis visitas a los clientes. Inesperadamente, desarrollé un estilo que mis clientes italianos hallaban peculiar, o así me dijeron, usaba trajes a medida como ellos, pero en vez de hacer uso del chofer que tenía asignado o tomar taxis, conducía muy al estilo romano una motocicleta y cargaba un morral barato pero “chic” como lo era mi morral azul.
Quizás tu estilo personal sea siempre vestir muy bien, sin importar qué tan casual sea la ocasión, o por el contrario siempre vestir de forma casual. Jerry Panas, mi coautor ahora fallecido, utilizaba papelería única y distintiva, las enviaba con notas personales escritas a mano a las personas. Apenas veías esos hermosos sobres negros, te sacaba una sonrisa en el rostro saber que Jerry te había escrito.
6. Has que sus ideas cobren vida.
La innovación es clave, se ha escrito mucho sobre cómo incorporarla a grandes organizaciones. Me apasiono con nuevas ideas que se me ocurren, pero muchos grandes ejecutivos te dirán que el desafío no es tener nuevas ideas sino comercializar las que ya están trabajando. Te destacarás si te perciben como alguien paciente, disciplinado y con conocimientos prácticos que le permiten ver al cliente cómo dispones tú de un concepto existente, que no ha podido desarrollarse, convertirlo en realidad y hacer que alcance su máximo potencial.
7. Demuestra que verdaderamente te importa.
Tus clientes viven su negocio u organización constantemente, todos los días. Ellos saben que a ti te importa TU negocio, por supuesto que sí, pero ¿valoras y realmente te importa SU negocio? O sólo es trabajo para ti, otro día, otro dólar, como dicen por ahí. Esto es otra cosa que te diferenciará de los demás, del médico o contador de confianza de la familia a cualquier persona a la que llames para algo puntual. Los clientes quieren trabajar con asesores y proveedores de servicios que genuinamente estén interesados y les importe tu personal y lo que haces.
Desarrolla interés por su negocio, su historia, cómo funciona, su clientela, los productos que venden, las personas que contratan y así sucesivamente. Sé curioso, dedica tiempo extra para comprender mejor su organización, habla con sus clientes y consumidores, aprende acerca de sus valores y creencias como organización.
8. Has de ver que tienes buenas conexiones.
Cuando conozcas a alguien nuevo, tu aprecio por ellos puede variar de acuerdo a las personas con las que comparten y se rodean. Los clientes pasarán por el mismo proceso. ¿Tus relaciones personales y tus conexiones laborales proyectan o limitan el valor de tu marca o el tuyo personal? No subestimes qué tan influyente esto puede ser.
9. Construye una mejor relación.
Tenía que estar en la lista, ¿no? Esto no se trata que le agrades más que otros, una relación consolidada provee grandes beneficios, aquí un par de ellos: Primero, te permite cumplir el primer punto de mi lista, conocer mejor al cliente que tus competidores. Segundo, crea una conexión personal que fortalece la lealtad de tus clientes hacia ti. Recuerda que no podemos influir realmente en alguien hasta que no desarrollamos una relación personal con ellos.
No necesitas ser una maestro en estas 9 estrategias, escoge una en la que quisieras trabajar este año, y haz de ella tu marca.
Por Andrew Sobel.
