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Las negociaciones, independientemente de tema, objetivo y estrategia, son una guerra.
Y como en toda guerra, existe la derrota y el triunfo y en el medio, toda una escala de logros que serían el equivalente a batallas. Como sabes, ganar una batalla no implica ganar una guerra, pero difícilmente ganarás la guerra sin haber logrado pequeños triunfos que solidifiquen tu posición.
Una negociación, como mínimo, es emotiva. Ya sea para pedir un aumento de sueldo, más recursos para su equipo o para reestructurar su puesto, es posible que te sientas ansioso, reacio o preocupado.
Pero no tendrás éxito si estás nervioso, así que tome medidas para manejar tus emociones.
En una guerra, el que domina sus emociones y capitaliza en el descontrol emocional de su contrincante, es el que tiene unas altas probabilidades de éxito. Y conocer y capitalizar en el descontrol emocional de tu contraparte es un arte…
Antes de la negociación
Pregúntate cómo podría responder tu interlocutor y por qué. Hacerlo te ayudará a identificar posibles contratiempos y a reunir información adicional para responder a sus desafíos. Cuanto más te prepares, menos ansioso te sentirá. Y todo esto se resume en que tienes que desarrollar tu estrategia en base a tus observaciones.
Durante la negociación
Si te encuentras molesto o nervioso, haz una pausa y reflexiona sobre las razones subyacentes y formula una estrategia para abordarlas. Conócete a ti mismo y saca conclusiones sobre tí…tu contraparte con seguridad te esta observando y está tratando de identificar tus puntos débiles.
Después de la negociación
Intenta evitar cargarte con emociones negativas. En su lugar, reflexiona sobre los momentos de los que te sentiste más orgulloso durante la interacción, y concéntrate en cómo utilizarás su experiencia para obtener el resultado que desea en el futuro. Esto es sumamente para el aprendizaje que necesitarás para las próximas batallas...
