Hagamos un breve recuento de las dos primeras partes de tan útil artículo, donde en mis conversaciones con Andrew Sobel, me hizo dos preguntas realmente importantes con respecto a la relación con nuestros clientes “¿Las relaciones con tus clientes están creciendo, permaneciendo igual o disminuyendo? ¿Cuánta influencia realmente tienes sobre la dirección que ellos toman? “
A lo largo de este texto, he mencionado puntos realmente valiosos y fundamentales, que serán de gran utilidad en algún momento determinado. A continuación, los últimos 7 consejos a seguir, para mejorar y tener éxito en el ámbito laboral.
Tabla de contenidos
14-. Decir “No”.
Decir “No” a menudo puede convertirse en el catalizador para pasar de una relación de proveedor estable a una de asesor de confianza. Esto podría tomar la forma de desafiar las prioridades de un cliente, por ejemplo, o rechazar un trabajo inapropiado. Uno de mis clientes, cuando se le pidió que hiciera algún trabajo en un área en la que no era particularmente fuerte, refirió a su cliente a un competidor. Esto reforzó su confiabilidad y fortaleció, en lugar de debilitar, la relación.
15. Encontrar un nuevo comprador.
A veces, una relación sólida con un comprador de nivel C, puede impulsar una relación a nuevas alturas. A veces, sin embargo, se trata de encontrar un comprador nuevo y quizás no tradicional que pueda convertirse en su campeón (p. Ej., Alguien de un nivel relativamente bajo pero que tenga autoridad presupuestaria, o alguien de una parte completamente diferente de la organización).
16. Crear un nuevo entorno de relaciones.
La mayoría de las interacciones con los clientes ocurren en un entorno de oficina formal. Al cambiar ese entorno, puede aumentar la frescura y el grado de intimidad en la relación.
Esta idea está respaldada por investigaciones que involucran a parejas casadas: los psicólogos descubrieron que cuando las parejas varían su ritual de “citas nocturnas” y van a nuevos lugares y eventos, en lugar del mismo restaurante o sala de cine cada semana, sus sentimientos de intimidad y cercanía aumentaban.
Cambiar el entorno de la relación podría significar simplemente llevar al cliente a almorzar o, en el extremo, salir del sitio durante un par de días para elaborar estrategias y establecer prioridades.
17. Incorporación de nuevos jugadores a la relación.
Si el mismo gerente de relaciones y el mismo equipo han estado trabajando con el cliente durante mucho tiempo, sus perspectivas pueden verse limitadas y su energía y entusiasmo disminuidos. Un cliente mío trabajaba con una gran corporación de Fortune 500, y durante años los ingresos se habían reducido constantemente, a pesar de las garantías anuales del socio principal de que “tenemos una excelente relación con este cliente, ¡nos aman!”
De hecho, el cliente había cambiado significativamente y ahora había un nuevo y más diverso grupo de ejecutivos. En lo que se consideró un movimiento algo desgarrador y perturbador, el liderazgo de la empresa contrató a un socio nuevo y más joven para revitalizar la relación. En tres años, los ingresos, y el impacto de mi cliente en esta empresa, crecieron de forma espectacular.
18. Tomando la perspectiva de un competidor.
Si fueras un competidor que intentara abrirse camino en tu relación con el cliente:
- ¿cuál sería tu estrategia?
- ¿Dónde atacarías?
- ¿En qué temas tratarías de concentrarte?
- ¿A qué ejecutivos apuntarías para tus propios esfuerzos de construcción de relaciones?
Tomarse solo una hora o dos para pensar en esto probablemente sugerirá algunas oportunidades para expandir tu relación o, como mínimo, protegerla de incursiones competitivas.
19. Proponer acuerdos de asociación a largo plazo.
Una asociación con un cliente confiable es un paso más allá de un asesor confiable. Implica confianza mutua, colaboración a largo plazo y relaciones de muchos a muchos. También puede implicar conexiones estructurales que van más allá de la relación promedio profesional-cliente. Estos podrían incluir:
- Contratos a largo plazo que reducen el riesgo y aumentan el valor para ambas partes (por ejemplo, descuentos o rebajas para volúmenes de negocio asegurados).
- Desarrollo conjunto de capital intelectual. Esto podría ir desde la coautoría de artículos hasta la propiedad conjunta de marcas comerciales o patentes de propiedad intelectual desarrollada en colaboración.
- Vitrinas de metodología. Por ejemplo, las empresas que han implementado el enfoque de “Cuadro de Mando Integral” pueden ganar el estatus de “Salón de la Fama”, lo que resulta en relaciones positivas mutuas y mejora de la marca.
- Intercambios de empleados. Algunas firmas de abogados, por ejemplo, prestan sus socios para trabajar en el departamento legal interno de un cliente durante varios meses.
20. Realización de planificación de cuenta conjunta.
Muchas empresas realizan ejercicios de planificación de cuentas a puerta cerrada, donde intercambian ideas sobre qué servicios pueden vender al cliente durante el próximo año. La mejor práctica es realizar esto conjuntamente con el cliente.
Envía un mensaje poderoso al cliente si dice: “Estamos pensando en cómo podemos satisfacer mejor tus necesidades durante el próximo año y agregar más de lo que nos corresponde de valor. Nos gustaría sentarnos contigo para comprender mejor tus objetivos y planes, y luego discutir las áreas en las que creemos conjuntamente que podemos agregar el mayor valor “.
Espero que esto los ayude y pongo a la orden mi conocimiento y mi tiempo para ayudarlos a mejorar sus relaciones y mucho más.
Por Yolette Sillery.
