La mayoría de los altos ejecutivos podrían llenar tres veces sus días con personas que se quieren reunir con ellos. Necesitan, en otras palabras, de una muy buena razón para agendar una hora con usted. En este artículo, encontrará la clave para atraer eficazmente a ejecutivos del cuerpo directivo.
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El desafío
La mayoría de los altos ejecutivos podrían llenar tres veces sus días con personas que se quieren reunir con ellos. Necesitan, en otras palabras, de una muy buena razón para agendar una hora con usted.
Un gerente general una vez me dijo que un proveedor lo presionó por “solo 20 minutos” para que revisarán lo que ellos creían que era un tema importante. El gerente le dijo “Estoy tratando de anotarle en mi agenda, pero tiene que entender que hay una larga fila de personas esperando a tener ‘solo’ 20 minutos conmigo”.
Los ejecutivos intermedios tienen presupuestos limitados y naturalmente quieren valor por su dinero. Pero los altos ejecutivos quieren valor por su tiempo.
Usted tiene que responder a la pregunta, “¿Por qué un alto ejecutivo invertiría su escaso tiempo conmigo? ¿Por qué agendaría una próxima reunión? La respuesta tiene que ser porque usted constantemente ha añadido abundante valor al tiempo en sus conversaciones ejecutivas.
La solución: Valor por tiempo
Los ejecutivos añaden valor por tiempo de muchas maneras. Por ejemplo:
- Aprenden algo nuevo que los ayuda a mejorar su liderazgo y administración.
- Toman conciencia de un nuevo problema o una nueva oportunidad.
- Ven un problema conocido desde una nueva perspectiva.
- Ganan perspectiva que les permite lograr sus objetivos y prioridades con mayor facilidad.
- Encuentran oportunidades para ampliar sus redes personales y profesionales.
Aquí hay nueve estrategias que le ayudarán a agregarle valor a su tiempo y generar una gran impresión cuando se reúna con un alto ejecutivo, ya sea de un cliente actual o potencial:
Estrategia 1: Ofrezca sus ideas sobre el mundo exterior.
A los ejecutivos les atraen los profesionales que comparten puntos de vista sólidos. ¿Ofrece usted ideas valiosas sobre los desafíos empresariales, tendencias tecnológicas, clientes, mercados, competencia, economía, o políticas de gubernamentales?
Estrategia 2: Ofrezca ideas personales sobre la empresa.
¿Puede ampliar sus perspectivas basándose en la familiaridad que tiene con la organización y su gente, ya sea a partir del trabajo directo con el cliente o a través de la observación indirecta y la investigación? Si se trata de un cliente actual, ¿qué ideas basadas en su experiencia con los ejecutivos puede compartir con ellos?
Estrategia 3: Alinéese con la agenda del cliente.
Si lo que usted dice no se conecta de alguna manera con los objetivos y prioridades más importantes de su cliente, entonces irá en contra de la corriente. Su cliente tendrá poco interés en su producto o solución si no ve cómo le ayudará a impulsar alguna de sus primeras 3-5 prioridades.
Estrategia 4: Entienda y reaccione a lo que es importante ahora.
Todo ejecutivo tiene una agenda a largo plazo, pero problemas urgentes, de corto plazo, suelen aparecer que deben ser reconocidos y a los que se les debe prestar atención. No los ignore por estar determinado a proseguir con sus diapositivas de PowerPoint. Algunas de mis reuniones más productivas con gerente generales han sido cuando descartamos la agenda original para enfocarnos en un problema nuevo y urgente
Estrategia 5: Desafíelos.
El personal interno rara vez desafía a su jefe, lo que ha sido confirmado en investigaciones. Desafíe a sus clientes, por ejemplo, a lograr metas más altas, o a definir el problema u oportunidad de forma más amplia.
Estrategia 6: Ayúdelos a enfocar los problemas de forma diferente. Todos, incluyendo los gerentes generales, miran los desafíos desde un prisma particular. ¿Puede usted ayudarles a ver el problema o la oportunidad desde una perspectiva distinta? ¿Puede usted destacar algún problema que no esté en el radar de ellos, pero en el que sea necesario enfocarse?
Estrategia 7: Aporte valor en distintas dimensiones.
Puede usted: ¿ofrecer hacer una valiosa introducción personal a otro ejecutivo? ¿Ayudarles con algo de gran interés personal? ¿Hacer un prototipo de una idea para ellos? ¿Hacer una evaluación? ¿Buscar la respuesta de una de sus preguntas? ¿Enviarles contenido valioso que pueda aclarar un tema de interés?
Estrategia 8: Ayúdelos a usar su tiempo de forma más efectiva.
Nunca confunda la cantidad de tiempo con la calidad del tiempo. ¿Puede usted ayudarlos a hacer rendir mejor sus días o priorizar de forma más efectiva? ¿Y qué pasaría si usted se demorara 30 minutos en discutir un tema y llegar a una decisión que a otros les tomaría una hora? A los altos ejecutivos les encanta cuando les ayudan a ahorrar tiempo valioso.
Estrategia 9: Sorpréndalos e intríguelos.
Los ejecutivos están siempre buscando ideas nuevas y diferentes. ¿Les puede mostrar una buena práctica realmente innovadora, que nunca hayan visto y que provenga desde afuera de su industria? ¿Puede usted mostrar una solución que ellos no sabían que existía? ¿Puede usted señalar una tendencia emergente que ellos no hayan visto? ¿Está usted dispuesto a decirle “no” a una idea o propuesta a la que todos los demás le han dicho “sí”?
Use estas estrategias y claves para atraer eficazmente a ejecutivos del cuerpo directivo en sus próximas reuniones, y puede que su cliente quede tan cautivado que ya no le dará no 30 sino 45 o 60 minutos.
