Una entrevista con el profesor Dan Shapiro, profesor asociado de psicología en la Facultad de Medicina de Harvard / McLean Hospital, fundador y director del Programa de Negociación Internacional de Harvard, y autor de Negociando lo no negociable: cómo resolver sus conflictos más cargados de emociones.
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P: ¿Qué cosa sorprendente puede que la gente no sepa de ti?
R: Cuando tenía siete años, compré un libro llamado The Amateur Magician’s Handbook, que condujo a siete semanas de clases de magia. Se convirtió en una de mis pasiones infantiles. Incluso tenía tarjetas de presentación que decían: “Para un juego de manos, llame a Magic Dan”. Solía actuar en fiestas de cumpleaños por el cargo de $2 por un espectáculo de media hora. Recuerdo que me sentí increíblemente culpable cuando lo subí a $5.
P: ¿Todavía practicas magia?
R: No recientemente, pero realmente creo que entrenar me en magia fue una de las mejores formas de educación que pude haber tenido. Aprendí a hablar frente a las personas y a mantener su atención. También me enseñó que a menudo hay más de lo que parece. El trabajo de toda mi vida se ha dedicado a eso, tratando de entender lo que está debajo de la superficie en situaciones de conflicto profundamente arraigadas, cuando parece que dos personas están actuando de manera irracional o en contra de sus propios intereses. Puede que sea sólo una ilusión pero necesitamos entender qué hay realmente detrás para ayudar a progresar y avanzar en la negociación.
P: ¿Qué rasgo de personalidad cree que causa la mayoría o los mayores problemas en la mesa de negociaciones?
A: La obstinación es un gran problema. Cuando los negociadores son completamente egoístas y estancados en sí mismos, es poco probable que escuchen a los demás. Es poco probable que busquen un resultado que funcione para todos y, a su vez, no logran un resultado óptimo. Creo que un músculo fuerte sin sensibilidad emocional no te lleva muy lejos.
P: Desde comprar una casa hasta resolver un argumento, ¿qué táctica ha resultado más útil en sus negociaciones personales?
R: En mi libro Negociando lo no negociable, hablo de lo que Sigmund Freud llamó la “compulsión de repetición“. Es la noción de que nosotros, como seres humanos, tendemos a repetir los mismos patrones de comportamiento disfuncionales. Para mí y mi esposa, ha sido útil sentarnos juntos y observar los patrones en los que caemos durante el conflicto. Nos ayuda a ver por qué hacemos lo que hacemos y qué podemos cambiar para mejorar nuestra relación.
P: ¿Cuál es una táctica valiosa de negociación que la gente tiende a olvidar o subestimar?
A: Yo diría que escuchar. A menudo hablamos más de lo que pensamos. En una reciente conferencia telefónica, pensé que no había contribuido mucho a la conversación. Pero este servicio de llamadas le envía datos sobre cuánto tiempo habla cada persona y descubrí que en realidad había hablado un tercio más que nadie.
En las negociaciones, a menudo pensamos que no estamos hablando tanto como la otra parte, cuando en realidad estamos hablando mucho más. Entonces recomendaría que seas humilde en tu escucha. Escucha mucho… escucha más.
