Por definición, la serendipia es imprevista, no puedes planearla. Otro sinónimo es “buena suerte”. Cuando sucede, se siente muy bien: un antiguo cliente te hace una llamada sorpresa y, en unos pocos días, de repente tienes un nuevo contrato importante que nunca podrías haber anticipado en la planificación de tu negocio.
Un ejecutivo de un cliente existente abandona inesperadamente su empresa e inmediatamente se comunica contigo para ver si puedes ayudarle en su nuevo cargo. Un antiguo contacto le da tu nombre a un ejecutivo corporativo que te envía un correo electrónico porque resulta que tiene una necesidad en su área de especialización.
Ninguna cantidad de planificación puede predecir estas oportunidades inesperadas.
No puedes anticipar el descanso exacto que obtendrás, pero puedes planear hacer cosas que aumentarán en gran medida las probabilidades de que ocurran estos eventos fortuitos. Y sucederán, si haces lo correcto.
En resumen, cuando se trata de hacer crecer tu base de clientes, en realidad puedes planificar lo que no se puede planificar. Aquí hay seis estrategias que amplificarán la serendipia en tu vida profesional:
Tabla de contenidos
1. Comunícate con regularidad.
Comunícate con los clientes actuales, los clientes anteriores y tus relaciones VIP más importantes de forma periódica y rotativa. Tu objetivo es una reunión (por teléfono, video, en persona, según lo permitan las circunstancias) para discutir sus problemas y compartir ideas y perspectivas útiles con ellos.
- ¿Con qué frecuencia te comunicas con las personas de tus redes principales?
- Si solo haces esto unas pocas veces a la semana, no es suficiente.
2. Educa a tu mercado.
Asegúrate de que los clientes, posibles clientes y que ellos sepan realmente lo que hace y el alcance de las capacidades de tu empresa. Si no lo saben, cuando tengan un problema con el que puedas ayudarlos, no se molestarán en pensar en ti.
Ejemplo personal:
Me cansé de que las grandes empresas de techado no se presentaran para arreglar los problemas de mi techo en nuestra casa. Entonces contraté a una persona que reparaba techos, que terminó haciendo un gran trabajo. Un día, mencioné despreocupadamente que necesitaba reparar un poco de estuco. Dijo:
“Mi hermano hace reparaciones de estuco”.
Así que también contraté a su hermano. Más adelante, le pregunté a su hermano:
“Entonces, ¿en qué te especializas? ¿Qué tipo de trabajo te gusta hacer? ”
Resulta que es un pintor excelente, así que le pedí que volviera a pintar mi garaje y el sótano. Y así fue, de pronto, él también estaba reparando algunos trabajos de madera para mí. Y construyendo una cerca alrededor de mi jardín … y agregando un camino de losas en un lado de la casa…
¿Entiendes la idea?
- ¿Están tus clientes familiarizados con todo el alcance de tus capacidades?
- ¿Comparte ejemplos con ellos sobre el tipo de trabajo que estás haciendo para otras organizaciones?
3. Da visibilidad a tu liderazgo de pensamiento.
Escribe y publica con regularidad, de modo que tu nombre y tu contenido no solo sean visibles para tus posibles clientes, sino que también estén bien catalogados en los motores de búsqueda. Obtener nuevos negocios de clientes existentes, obtener referencias entusiastas y ganar elogios de boca en boca son sin duda tu estándar de oro para el desarrollo comercial.
Sin embargo, muchos clientes investigan en línea sobre temas de interés y también buscan proveedores en línea. “Publicar” en estos días es un término bastante amplio: podría significar un artículo completo que aparece en el sitio web de una revista o periódico, o podría ser simplemente un blog breve o una entrevista de podcast que publiques en su sitio web o en el de tu empresa.
- ¿Estás construyendo activamente tu reconocimiento en el mercado?
4. Ponte en la encrucijada del mercado.
Cuanto más hables con personas de tu mercado y de tu campo de especialización, más tendrás que decirle al próximo cliente potencial o cliente al que llames. Sea como una abeja o una mariposa que se posa sobre decenas de flores, tanto depositando parte del polen de la última planta que visitaron como llevándose también parte del nuevo polen, pegado a sus patas, para compartir en la siguiente escala. Nunca se sabe qué dato interesante puedes captar de una conversación, o cuándo alguien con quien te conectas podría recordarte un año después y mencionar tu nombre a otra persona.
- ¿Tiene muchas conversaciones con personas interesantes en su campo?
5. Ayuda a los clientes a nivel personal.
Cuando los clientes sienten que los has ayudado tanto personal como institucionalmente, es mucho más probable que hablen con amigos y colegas sobre tu trabajo y te recomienden a otros clientes potenciales. Una conexión personal crea pasión y entusiasmo. La ayuda personal puede significar muchas cosas, por ejemplo:
- Brindar consejos / ser una caja de resonancia sobre temas y oportunidades profesionales.
- Presentar a tu cliente a contactos valiosos y ampliar su red
- Agregar valor a cuestiones que son importantes pero que no se centran directamente en su trabajo, por ejemplo, ayudarlos a mejorar la efectividad de su equipo, convertirse en un mejor comunicador, construir una mejor relación con su propio gerente o jefe, fortalecer sus habilidades de liderazgo, etc. en.
- Facilitar un interés que tienen fuera del trabajo (cultura, deportes, organizaciones sin fines de lucro, etc.)
¿Te estás conectando personalmente con los clientes, ayudándoles a tener éxito como ejecutivos individuales y creando “promotores personales”?
6. Se generoso y cariñoso.
Si la confianza es el lubricante de las relaciones, la generosidad las alimenta. La generosidad es atractiva, atractiva y genera confianza en tu carácter e intenciones. El personal de mantenimiento que mencioné antes estaba una vez terminando un trabajo en mi casa. Necesitaba mover varios muebles para regalar a una fundación, eran muy pesados, estaban en mi camino de entrada y debían venir a recogerlos. Le dije: “¿Tienes otros 20 minutos más o menos para ayudarme a mover estos muebles?
Por supuesto, agregaremos el tiempo a sus horas “. Casi nos rompemos la espalda al levantar varios sillones super pesados por unas escaleras, bajar otro tramo y luego salir por el frente de mi casa. Luego fui a buscar mi talonario de cheques y él agitó la mano con desdén y me dijo: ” no te preocupes, estoy aquí para ayudarte y no aceptaré ningún pago por mover estos muebles. Olvídalo.” Y se fue rápidamente.
- ¿Eres generoso con tu tiempo, sabiduría y capital relacional?
Haz estas cosas con regularidad y pronto te maravillarás de esa inesperada oportunidad de cliente que parece caer en tu regazo. Pero esta vez, sonreirás y te darás cuenta de que no es solo una casualidad …
Este es un momento perfecto para desarrollar tus habilidades en el desarrollo del cliente. Creo que eventualmente tendremos una economía resurgente en 2021 y habrá una demanda reprimida de productos, servicios y soluciones probados.
¡Éxito!
