Tabla de contenidos
¿Cómo evitar que estallen?
El conflicto en la negociación comercial es común, pero no tiene por qué ser así. Hay pasos que podemos tomar para evitar ciertos tipos de conflictos y malentendidos.
A menudo, ayuda a analizar las causas únicas del conflicto en situaciones particulares de negociación. Aquí, observamos tres tipos de conflictos frecuentes en las negociaciones comerciales y ofrecemos consejos sobre cómo evitar que estallen.
1. Conflicto intercultural: Tenga cuidado de no estereotiparse.
Al negociar con alguien de una cultura diferente, a menudo tratamos de aprender prácticas culturales que nos ayudarán a encajar o evitar ofender. Sin embargo, existe el riesgo de centrarse en las diferencias culturales: es posible que concedamos demasiada importancia a las supuestas diferencias culturales y, en consecuencia, terminemos simplificando en exceso o estereotipando a la otra parte. Cuando uno o ambos lados caen en esta trampa, pueden surgir malentendidos y conflictos insalvables.
Enfoques no convencionales
En el informe especial del Programa de Negociación en la Escuela de Derecho de Harvard – El Nuevo Manejo de Conflictos: Estrategias de Resolución de Conflictos Efectivos para Evitar el Litigio – expertos de negociación reconocidos descubren enfoques no convencionales para el manejo de conflictos que pueden convertir a los adversarios en socios.
Al prepararse para una negociación internacional, la investigación de antecedentes sobre la cultura de su contraparte es importante, pero probablemente sea aún más importante que usted la conozca como persona. Investigue la profesión, experiencia laboral, organización, educación, áreas de experiencia, personalidad y experiencia de negociación de la otra parte en la medida de lo posible. Para desactivar aún más los estereotipos, dedique un tiempo a conversar y conocerse un poco antes de ponerse a trabajar.
Además, durante las conversaciones, trabaje para reducir el estrés en la mesa de negociaciones, ya sea tomando descansos o extendiendo los plazos. De acuerdo con el profesor de la Universidad de Columbia Michael Morris, el estrés puede hacer que actúes a la par de las expectativas culturales en lugar de analizar cuidadosamente la situación.
2. Conflicto con amigos y familiares: discuta los problemas difíciles por adelantado.
Las negociaciones comerciales entre amigos y familiares pueden resultar en sentimientos heridos, relaciones dañadas o simplemente en negocios inferiores. De hecho, la sabiduría convencional nos advierte de no hacer negocios con personas cercanas a nosotros. Sin embargo, las circunstancias o las oportunidades a veces hacen que las negociaciones con un pariente o buen amigo sean irresistibles o imposibles de evitar.
Evitar los conflictos en lugar de enfrentarlos
El Profesor de la Escuela de Derecho de Harvard, Frank E.A. Sander y Robert C. Bordone advierten que, a pesar de su sólida base de confianza y comprensión, los amigos y familiares negociadores tienden a evitar los conflictos en lugar de enfrentarlos. Eso es un problema, porque su historia pasada puede involucrar emociones no resueltas que brotarán durante la negociación, lo que requerirá la gestión de conflictos.
Sander y Bordone alientan a los miembros de la familia negociando juntos a considerar y analizar las dificultades que pueden surgir antes de comenzar a trabajar. Para evitar este y otros tipos de conflictos en la negociación, le aconsejan que se tome el tiempo para acordar las normas, estándares, principios y procesos que guiarán sus interacciones.
“Además, si las negociaciones comerciales con amigos y familiares amenazan con convertirse en polémicas, puede proponer que consulte a un tercero neutral, como un mediador, un terapeuta familiar, un amigo de confianza o un experto, para que lo ayude a resolver las causas del conflicto”, aconsejan Sander y Bordone.
3. Conflicto en el lugar de trabajo: pon a prueba tus suposiciones y elige un rol útil.
En el trabajo, un conflicto entre colegas puede perjudicar la productividad y las precauciones de retención de empleados.
¿Cómo puedes evitar que los conflictos con los compañeros de trabajo se enciendan en primer lugar?
Puede comenzar por examinar si su departamento u organización acepta comentarios constructivos en lugar de castigarlos. ¿Es difícil plantear problemas espinosos? Cuando se trata de gestionar conflictos en el lugar de trabajo, ¿existen directrices y estructuras claras para ayudar a las personas a hablar sobre temas delicados con respeto?
Los empleados deben recibir orientación sobre cómo dar una buena retroalimentación para que puedan expresar sus preocupaciones de una manera positiva en lugar de dejar que guisen. Las personas que dan buenos comentarios hacen preguntas, se mantienen positivos, describen cómo les hace sentir la situación y dan detalles. Muestran aprecio cuando se justifica y hacen sugerencias para mejorar las relaciones de trabajo.
¿Por qué luchamos y cómo podemos detenernos?
En su libro El tercer Lado: Por qué luchamos y cómo podemos detenernos (Penguin, 2000), William Ury describe diferentes formas en que los colegas pueden ayudar a prevenir, resolver y contener varios tipos de conflicto. Estos incluyen asumir los roles de proveedor, maestro, constructor de puentes, mediador, árbitro, ecualizador, sanador, testigo, árbitro o pacificador.
Elige un rol que te parezca auténtico y adecuado para ti, como intervenir para mediar en una disputa entre los miembros del equipo o educar a otros sobre los estilos de conflicto y las técnicas de resolución de conflictos.
¿Qué otros tipos de conflicto has enfrentado en los negocios?
En Intelectum te brindamos herramientas que te harán más exitosos. Visítanos aquí.
